Nu duurzaam inkopen niet langer een hype lijkt te zijn, wordt het tijd om na te denken over hoe we duurzaam kunnen verkopen. En dan bedoel ik niet de producten die worden geleverd, maar hoe ons verkoopproces duurzaam kan worden ingericht.
Als we kijken naar de tijd, energie, die we in het verkopen van onze producten en diensten steken, dan weten we op voorhand dat we veel “verspillen” aan opdrachten die we niet weten te winnen. Als je 10 offertes uitbrengt, waar je er uiteindelijk maar 2 van scoort, zijn dan de overige 8 verspilde tijd en moeite? Zit de winst in duurzaam verkopen dan in het effectief verminderen van het aantal verloren offertes?
Een grote aanslag op het milieu zijn bijvoorbeeld de autoritten naar onze klanten. Verkopen is en blijft toch nog steeds mensenwerk en daarin is persoonlijk contact toch belangrijk. Een directe verbetering is natuurlijk mogelijk met de keuze van de auto. Niet dat we nu allemaal in een Toyota Prius moeten gaan rijden, maar aan de andere kant: waarom ook niet?
En stel nu dat we de autoritten gaan vervangen door het reizen met openbaar vervoer. Aan de ene kant zal het je gemiddeld meer tijd kosten om naar de klant toe te reizen. Aan de andere kant kan je deze reistijd weer nuttig gebruiken om het gesprek voor te bereiden of om dat ene artikel nog door te lezen in bus of trein.
Zit de winst dan in het gebruik van nieuwe technieken en nieuwe media? Video Conferencing met de klant is nu nog niet gebruikelijk, maar zou in de toekomst een besparing kunnen opleveren. Al zullen de eisen die hieraan gesteld worden erg hoog zijn. Als verkoper wil ik namelijk in detail de non-verbale communicatie van mijn klant zien, omdat het mij belangrijke informatie geeft over het gesprek.
Duurzaam wil overigens niet altijd zeggen dat zaken goedkoper worden. Het is dus van groot belang dat ook de duurzaam inkopende partij weet dat er niet altijd een prijsvoordeel te behalen is. Duurzaam inkopen kan bijvoorbeeld ook betekenen dat je als inkoper moet kiezen voor die duurdere machine in de aanschaf, maar met lagere verbruikskosten over de gehele levensduur.
En hoe gaan we al deze milieu besparende maatregelen weer bewijzen aan onze klanten, zodat ook zij weten dat ze duurzaam inkopen? Moeten we in de toekomst een bewijs overleggen dat we in een auto rijden die een lage CO2 uitstoot heeft? Ik voorzie weer een hele rits eisen waaraan we moeten gaan voldoen in Europese Aanbestedingen.
Wat zijn jouw ideeen over duurzaam verkopen?
Ik ben benieuwd!
SCOTSMAN wordt gebruikt als deal kwalificatie tool. Met andere woorden: vóórdat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een opportunity (bijvoorbeeld door het schrijven van een offerte), maak je eerst een analyse van de opportunity om te bepalen welke scoringskansen je hebt en hoe je die kunt verbeteren.
Zoals een goede ondernemer betaamt, was ik aanwezig op een gezellige haringparty om te netwerken en nieuwe contacten op te doen. De sfeer was goed, de haring heerlijk en het bier vloeide rijkelijk. Ter verhoging van de feestvreugde werd door de goede Scheveningse gastheer niet het eerste, maar het tweede vaatje haring geveild onder de vele toegestroomde ondernemers. Aan het publiek werd de speciale veilingmeester voorgesteld die het proces in goede banen zou leiden.
Met een goede offerte laat u zien dat u uw organisatie goed heeft ingericht op haar primaire taak: het leveren van goede producten / diensten aan uw klanten. En omdat u daar aandacht aan heeft besteed, betekent dat dat u uw zaken intern op orde heeft. U heeft oog voor de belangrijkste factor van uw bedrijf: uw klant!
“Dat business cases regelmatig te positief worden ingeschat, komt doordat er te veel mensen een belang bij hebben. Een ict-leverancier wil een goede business case maken, zodat voor zijn software wordt gekozen. Een projectmanager hoopt op een snelle start van het project. Dat zeggen Computable-experts. Een oplossing is dat de business case wordt opgesteld door een onafhankelijk persoon, iemand die geen belang heeft bij het doorgaan van het project.“ Kijk 
Hij was gebeld door “een bureau” wat een Europees Aanbestedingstraject begeleidde voor een klant. De man aan de telefoon vertelde hem dat er een Europees Aanbestedingstraject werd gestart waar zijn bedrijf zéker aan mee moest doen. Sterker nog, hij maakte zelfs gróte kans om deze aanbesteding te winnen gezien zijn uitstekende profilering en dienstverlening!