In een eerdere blogpost heb ik al eens aandacht besteed aan goede deal review criteria. Vandaag een voorbeeld van een veel gebruikte methode: de SCOTSMAN-analyse.
SCOTSMAN wordt gebruikt als deal kwalificatie tool. Met andere woorden: vóórdat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een opportunity (bijvoorbeeld door het schrijven van een offerte), maak je eerst een analyse van de opportunity om te bepalen welke scoringskansen je hebt en hoe je die kunt verbeteren.
Bij voorkeur gebruik je SCOTSMAN zelfs gedurende het gehele salestraject om te zorgen voor een aanbod op maat en een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten.
Met de uitkomst ervan bepaal je bijvoorbeeld of je wel of niet doorgaat (go/no go moment) of welke actie je nog moet ondernemen om je scoringskansen te verbeteren.
Waar staat SCOTSMAN eigenlijk voor?
- Solution – Heb je als bedrijf de juiste solution?
- Competition - Wie is de concurrentie en kunnen we ze verslaan in deze situatie?
- Originality - Heb je als bedrijf een unieke solution en heb je daar de klant in meegenomen?
- Timescale - Wat is de tijdlijn voor de gevraagde solution?
- Size - Hoe groot is de opportunity? Is dat voldoende voor ons?
- Money - Heeft de klant voldoende budget?
- Authority - Zijn we als bedrijf in gesprek met de juiste mensen bij de klant die de beslissing nemen?
- Need - Wat heeft de klant echt nodig? (business probleem)
Elk onderwerp bestaat weer uit onderliggende vragen, zodat er een vragenlijst ontstaat waarmee een goede kwalificatie kan plaatsvinden.
Een SCOTSMAN vragenlijst wordt daarom bij voorkeur voor elk bedrijf op maat gemaakt, omdat bedrijven onderling andere (deal review) criteria kunnen hanteren. Daarbij bevatten de sales- en accountplannen vaak goede informatie voor de te hanteren kwalificatiecriteria.
Samenvattend:
De SCOTSMAN-analyse is een hulpmiddel om snel inzicht te krijgen in uw commerciële positie op een opportunity. Een dergelijke analyse wordt gedaan om:
- voorafgaand aan het offertetraject goed af te wegen of de opportunity de investering van uw bedrijf waard is en
- als hulpmiddel om jezelf optimaal te leren kwalificeren vooraf en gedurende het offertetraject.
Het goede gebruik van deal review criteria voorkomt onnodige investeringen in niet te winnen opportunities en verhoogt de kansen van opportunities waar wel op ingezet wordt.
Ik wens u veel commercieel succes toe!
Sander Maarleveld.
Hij was gebeld door “een bureau” wat een Europees Aanbestedingstraject begeleidde voor een klant. De man aan de telefoon vertelde hem dat er een Europees Aanbestedingstraject werd gestart waar zijn bedrijf zéker aan mee moest doen. Sterker nog, hij maakte zelfs gróte kans om deze aanbesteding te winnen gezien zijn uitstekende profilering en dienstverlening!