Nu duurzaam inkopen niet langer een hype lijkt te zijn, wordt het tijd om na te denken over hoe we duurzaam kunnen verkopen. En dan bedoel ik niet de producten die worden geleverd, maar hoe ons verkoopproces duurzaam kan worden ingericht.
Als we kijken naar de tijd, energie, die we in het verkopen van onze producten en diensten steken, dan weten we op voorhand dat we veel “verspillen” aan opdrachten die we niet weten te winnen. Als je 10 offertes uitbrengt, waar je er uiteindelijk maar 2 van scoort, zijn dan de overige 8 verspilde tijd en moeite? Zit de winst in duurzaam verkopen dan in het effectief verminderen van het aantal verloren offertes?
Een grote aanslag op het milieu zijn bijvoorbeeld de autoritten naar onze klanten. Verkopen is en blijft toch nog steeds mensenwerk en daarin is persoonlijk contact toch belangrijk. Een directe verbetering is natuurlijk mogelijk met de keuze van de auto. Niet dat we nu allemaal in een Toyota Prius moeten gaan rijden, maar aan de andere kant: waarom ook niet?
En stel nu dat we de autoritten gaan vervangen door het reizen met openbaar vervoer. Aan de ene kant zal het je gemiddeld meer tijd kosten om naar de klant toe te reizen. Aan de andere kant kan je deze reistijd weer nuttig gebruiken om het gesprek voor te bereiden of om dat ene artikel nog door te lezen in bus of trein.
Zit de winst dan in het gebruik van nieuwe technieken en nieuwe media? Video Conferencing met de klant is nu nog niet gebruikelijk, maar zou in de toekomst een besparing kunnen opleveren. Al zullen de eisen die hieraan gesteld worden erg hoog zijn. Als verkoper wil ik namelijk in detail de non-verbale communicatie van mijn klant zien, omdat het mij belangrijke informatie geeft over het gesprek.
Duurzaam wil overigens niet altijd zeggen dat zaken goedkoper worden. Het is dus van groot belang dat ook de duurzaam inkopende partij weet dat er niet altijd een prijsvoordeel te behalen is. Duurzaam inkopen kan bijvoorbeeld ook betekenen dat je als inkoper moet kiezen voor die duurdere machine in de aanschaf, maar met lagere verbruikskosten over de gehele levensduur.
En hoe gaan we al deze milieu besparende maatregelen weer bewijzen aan onze klanten, zodat ook zij weten dat ze duurzaam inkopen? Moeten we in de toekomst een bewijs overleggen dat we in een auto rijden die een lage CO2 uitstoot heeft? Ik voorzie weer een hele rits eisen waaraan we moeten gaan voldoen in Europese Aanbestedingen.
Wat zijn jouw ideeen over duurzaam verkopen?
Ik ben benieuwd!
